Az IP-alapú videómegfigyelés globális piacvezető vállalata, az Axis idén októberben is megtartotta Open Day nevű rendezvényét Budapesten. A nyílt nap célja a partnerekkel való kapcsolat még szorosabbá tétele volt – ennek kapcsán beszélgettünk Pelyák Norberttel, az Axis magyarországi képviselőjével.
– Hogyan értékeli az Axis idei rendezvényét? Érkeztek visszajelzések a partnerek részéről?
– Az Egis gyógyszergyártól e-mailben kaptunk visszajelzést: nagyon színvonalasnak találták a rendezvényt, amin sok hasznos, érdekes információt kaptak. Jelen volt néhány olyan kiemelt partnerünk, akikkel nagyon szoros a kapcsolatunk, ők ugyan túl sok újdonsággal nem találkozhattak, de nagyon jó volt a hangulat, és így is nagyon jól érezték magukat. A rendezvény egyik célja egyébként új partnerek bevonása volt. A nyílt napra több mint százan regisztráltak, közülük 15-20 új partner volt jelen a rendezvényen. A meglévő partnereink számára ugyanakkor ez az alkalom lehetőséget biztosít arra, hogy találkozzanak a kollégákkal, illetve, hogy személyesen is kipróbálhassák a legújabb fejlesztéseinket, termékeinket.
– Az Axis sajátos modellje miatt a végfelhasználók visszajelzései szempontjából nagyon fontos a partneri hálózat. Ezen keresztül találkoznak-e speciálisan a magyar piacra jellemző igényekkel?
– Amellett, hogy nagyon büszkék vagyunk az említett speciális hálózatra, számunkra ez azért különösen fontos, mert a disztribútornak, illetve a viszonteladónak is megvan a saját szerepe a folyamatban. Előbbi gondoskodik arról, hogy legyen itthon készlet, hitelkeretet biztosít a partnereknek, illetve háttértámogatást is nyújt. A viszonteladó a telepítéssel foglalkozik, más szoftverekkel, más platformokkal dolgozza össze az Axis rendszerét, hogy a végfelhasználó egy komplett megoldást kapjon. Ez egy globális cég, vagyis a kameránknak ugyanúgy kell működnie a mínusz 30 fokban, mint máshol az 50 fokos hőségben, így, ha vannak speciális igények, azokat a magyarországi telepítés során igyekszünk lefedni. A rendkívül széles portfóliónknak köszönhetően azonban mindig megtaláljuk azt a komplett megoldást, amire a felhasználónak szüksége van. Épp ezért jó a partnerhálózati rendszer, hiszen a rendszerintegrátorainkra támaszodva segítjük egymást, és mindenki hozzáteszi a maga értékét.
– Egy új ügyfél megjelenése esetén mennyire jellemző, hogy egy régebbi, elavultabb rendszerrel találkoznak? Rá tudnak csatlakozni, vagy egy teljesen új hálózatot kell kiépíteni?
– Minden esetet külön meg kell vizsgálni, de most már jellemzően az a tendencia, hogy a teljes rendszert lecserélik egy újra. Az első video encoderrel 1998-ban léptünk piacra, ezzel már az analóg kamerákat az IP-hálózatra lehetett integrálni. Ez a 2010-es évekig működött is, de manapság már az a jellemzőbb, hogy teljesen átállnak az IP-alapú megfigyelésre. Egyre inkább megnőtt a nagy felbontású, intelligens kamerák iránti igény és kereslet.
– A visszajelzések alapján látható-e, hogy melyek a húzóágazatok a piacon?
– Magyarországon kissé speciálisabb a helyzet, mint globális szinten. Főként azokon a helyeken vagyunk jelen folyamatosan a köztudatban, ahol közvetlenül és kötetlenül elbeszélgethetünk a végfelhasználóval, hiszen így elmondhatjuk a pro és kontra érveket, és egy független tanácsadó szerepét is be tudjuk tölteni. Azoknál a beruházásoknál, ahol van egy generálkivitelező, és adott egy adatlap, amin szerepelnek a kamera specifikációi, a kivitelezés során sok nehézséggel találkozhatnak. Mi a kiskereskedelemtől a kritikus infrastruktúrán át számos területen vagyunk jelen, ám az ipari környezetből, valamint a kis- és középvállalkozások részéről jelentkezik a legnagyobb igény a megoldásainkra. Könnyebb helyzetben vagyunk azon cégek esetében, amelyek hosszabb távon gondolkodnak, és levezetik, hogy mennyi idő alatt térül meg a befektetésük. Ebben az esetben is a partnereinkre hagyatkozunk, hiszen ők állnak kapcsolatban a végfelhasználókkal, nekik van összehasonlítási alapjuk.
– Globális összehasonlításban hogyan teljesít a hazai piac?
– A tavalyi zárás is jobb volt, mint az azt megelőző évben, és az idei zárás is jobb lesz a tavalyinál, úgyhogy szépen növekszünk. Elmondhatjuk, hogy maga a biztonságtechnikai piac is növekszik, noha Kelet-Európában kissé speciálisabb a helyzet, hiszen a kínai gyártók az olcsó termékeikkel lenyomják az árakat. Az Axisnak azonban már a belépő sorozata, az M-széria sem hasonlítható össze minőség és megbízhatóság terén azokkal a termékekkel. Szintén Kelet-Európára jellemző, hogy nagyon árérzékenyek az ügyfelek, de néhány felhasználó már így is megérti, hogy a képminőség és a kamerák stabil működése kulcsfontosságú egy-egy biztonsági esemény kapcsán.
– Vannak-e már konkrét célkitűzések a jövőre vonatkozóan, vagy az épp aktuális igények alapján határozzák meg az irányt?
– A hosszabb, egy, két, vagy akár hároméves futamidejű projektek kidolgozása az üzletfejlesztési kolléga hatáskörébe tartozik. Nekem – key account managerként – a partnerekkel való kapcsolattartás az elsődleges feladatom. A hazai helyzetből adódóan azonban a végfelhasználókat is látogatom, és az igényeik alapján felkészülhetünk hosszú távra. Általánosságban azonban elmondható, hogy a partnereinkre hagyatkozunk, és az ő hosszú távú terveiket is figyelembe vesszük. A kiemelt partnereinkkel év elején leülünk, és megbeszélünk egy üzlettervet. Ha tudjuk, hogy milyen beruházásra készülnek, akkor segítünk a megfelelő rendszer kiválasztásában. Szintén a magyar piacra jellemző, hogy egy új beruházás kiírása után a tervezés, és az összes előkészület fél-egy éven belül lezajlik. Az aktuális piacról én is gyűjtök információkat, illetve a partnereink is tájékoztatnak, hogy felkészülhessünk, ha közeleg egy tenderkiírás.
– Milyen nehézségekkel találkoznak a leggyakrabban?
– A legtöbbször úgy kategorizálják az Axist, hogy drága. Ugyanakkor a cég jött ki elsőként az IP-kamerával, és mindig is az innovatív megoldások, a csúcsminőség volt az elsődleges szempont. Fontos számunkra, hogy milyen megtérüléssel számolhat a partner, illetve az, hogy ne legyen meghibásodás. Az M-sorozatban olyan árkategóriájú eszközök vannak, amelyek bárki számára megfizethetők. A P és a Q-széria már egy magasabb kategória, ugyanakkor olyan tulajdonságokkal rendelkeznek, amelyekre egy kis üzlethelyiségben egyszerűen nem is lenne igény. Vannak olyan kutatólaboratóriumok, ahol félévente egyszer van nagytakarítás, utána csírátlanítják az egész helyiséget. Ilyen környezetben nem engedhetjük meg, hogy meghibásodjon a kamera. Szintén sokszor nem gondolnak bele abba, hogy ott van a Zipstream technológiánk, amellyel csökkenthető a sávszélesség, illetve a tárhely-kalkuláció. Így maga a komplett megoldás olcsóbb, mintha csak a kamera árát néznénk, hiszen, ha kisebb tárhelyre van szükségünk, kevesebb eszköz van a szerveroldalon, ami kevesebb meghibásodáshoz vezethet. De akár mondhatnám azt is, hogy amikor egy hét évvel ezelőtt telepített rendszerünkre kérnek bővítést, fejlesztést, akkor az új modelljeink egyszerűen rátelepíthetők a már meglévő hálózatra. Szerencsére a partnereink megértik ezt és tudnak globálisan gondolkozni. Már nem ott tartunk, mint az elején, hogy megpróbáljuk az ügyfeleket áttéríteni az analóg rendszerről az IP-re, hanem komplett megoldásokat kínálunk a végfelhasználóink részére. A kamera csak egy eszköz, ami igazán fontos, az a mögöttes tudás, és a megoldás.
– A fejlesztések során hogyan tudják lemodellezni a szélsőséges időjárási viszontagságokat, vagy a steril laboratóriumi körülményeket?
– Sok olyan minősítés van a biztonságtechnikában, amelyekről elegendő, ha a gyártó nyilatkozik. Ilyen például a vandálvédettség, vagy az IP60. Mi először lefagyasztjuk a kamerát, elvégezzük a vandálvédettségi tesztet, és utána vetjük alá a vízállósági vizsgálatnak. A tesztek során a két meghibásodás közötti időintervallumot nézzük. Ennek elég nagy értéknek kell lennie. Épp ezért a folyamat során a készülékeket kirakjuk élő tesztre is. Svédországban, Novoszibirszkben, illetve Thaiföldön is végzünk teszteket. A paraméterezés során a -30 és +50 fok közötti tartományt lőjük be, amit el kell viselnie a kamerának. Ugyanakkor az egyik készülékünk már az űrt is megjárta, és -86 fokban is hibátlanul működött. Hibák természetesen előfordulhatnak, de egy ausztrál ügyfél elvégzett egy vaktesztet, amely azt hozta ki, hogy az Axis termékeinek kevesebb mint egy százaléka volt hibás, míg más gyártóknál 3-5 százalék ez az arány. De volt példa arra is, hogy az egyik kameránkra sörétes puskával, egy másikra pedig rendes lőfegyverrel lőttek rá, de utána is hibátlanul működött tovább.
(X)
