Bár Magyarországon még sokan csak úgy tekintenek a megfigyelőrendszerek alkalmazására, mint egy újabb költségtényezőre, azonban a jól felépített rendszerek nem csupán hozzájárulhatnak az üzemeltetők üzleti növekedéséhez, de akár új bevételi forrásokat is teremthetne – mondta a Biztonságpiac.hu-nak adott interjúban Pelyák Norbert, az Axis magyarországi key account managere.
– Amellett, hogy az Axis értékesítési tevékenysége egy speciális modell szerint működik, a cég átfogó program szerint működik együtt partnereivel. Melyek a program legfőbb ismérvei?
– Az Axis több partnerprogramot is működtet: az ADP-t (application development program) szoftverfejlesztőknek dolgozta ki a cég, a CPP (channel partner program) a viszonteladókat és rendszerintegrátorokat célozza meg, míg a hardvergyártók a TPP (technology partner program) a konzulensek és tervezők pedig az A&E (architect and engineering) programban dolgoznak együtt az Axisszal. Ezekben partnerprogramokban három kategóriát állított fel a cég: a minősített (vagy hivatalos) partnerprogram mellett a társaság megkülönböztet Silver és Gold besorolású kiemelt partnereket is. A partnerprogramokban részt vevő személyekkel közvetlen gyártói kapcsolattartás van, így a gyártói kapcsolattartás előnyeit is élvezhetik, beleértve többek között a technikai támogatást, a projektvédelmet, illetve -árazást, és hozzáférést kapnak az Axis partneroldalához is.
– Milyen konkrét előnyökkel jár a partneri státusz?
– Az értékesítési partnerek folyamatosan hozzájuthatnak a legfrissebb termék- és csomaginformációkhoz, amelyekre egy-egy projekt tervezése, vagy akár a konkrét rendszerek felépítése során szükségük lehet. Így például az Axis partneroldalának felületén elérhetnek minden olyan igazolást, terméktanúsítványt és specifikációt, amely aktuális termékadatokkal segítik a tervezést a viszonteladók és rendszerintegrátorok számára egyaránt. Mindez úgy épül a partnerprogramra, hogy a Silver, illetve a Gold partner-besorolású ügyfelek a támogatási és ügyintézési folyamaton belül prioritást élveznek a háttértámogatásban. Mindemellett a kiterjesztett garancián felül lehetőség van arra, hogy ha meghibásodott egy termék, az Axis előre küld egy azonos típusú terméket és a partnernek húsz nap múlva kell csak a hibás készüléket visszaküldenie. Az előre küldött termék marad az ügyfélnél, a hibás terméket nem küldjük vissza megjavítva. Hivatalos partnernek ez negyven euróba kerül, míg a Silver és Gold partnereknek ingyenes. A rendszertelepítés, vagy -üzemeltetés során felmerülő problémákra az Axis helpdesk-rendszere nyújt megfelelő szakmai háttértámogatást. Továbbá a Gold és Silver partnerekhez dedikált Axis-munkatársak tartoznak, de a támogatásban Bogdan Gavril sales engineer, és jómagam key account managerként veszünk részt, ezzel is segítve az együttműködést, a közös munkát. A Gold partnerekkel már közös marketingtevékenység is, vagy kiállításokon, rendezvényeken való közös részvétel is szóba kerülhet.
– Hogyan szerezhet egy partner kiemelt státuszt az Axisnál? Mindez a beszerzések méretétől, volumenétől függ?
– A partnerstátuszt az Axis dedikálja a partnerek számára, a Silver és Gold partneri minősítést nem a beszerzés nagysága, volumene alapján határozza meg a társaság. Az Axis sokkal inkább a minőséget részesíti előnyben a mennyiségi szempontokkal szemben. A partnerprogram egy kölcsönös hozzáállást feltételez, így ezt a státuszt nem vásárolhatják meg a partnerek. A partnerstátusz egy hosszú távú elkötelezettség mind az Axis, mind a partner részéről, hiszen mindkét fél komoly energiákat fektet be az együttműködésbe, amelyet az Axis ily módon honorálni is szeretne.
– Az Axis Open Dayen elhangzott, hogy a videómegfigyelési piac 2018-ig robbanásszerű növekedést produkálhat. Hasonló trendek várhatók Magyarországon is?
– Hazánkban jellemző az a helyzet, hogy a megrendelői oldalon sokan még kevésbé gondolkodnak komplett megoldásokban, sokkal inkább a telepítendő kamerák számát próbálják meg előre “belőni”. Az Axis elsősorban azokkal a partnerekkel tud előrelépni, akik mindezt képesek továbbgondolni: nem rekednek meg egy kamerarendszernél, hanem felismerik azt, hogy a végfelhasználónak van egy problémája, és erre valamilyen komplett megoldást kell találni. Mindazok a partnerek egyébként, akikkel az Axis együtt dolgozik, már képesek átadni ezt a szemléletet a végfelhasználóknak. Az Axis Magyarországon elsősorban az ipari szegmensben erős, ott, ahol jellemző az élőerős őrzés, az objektumvédelem, valamint olyan területeken is, ahol a minőségbiztosítás fontos célnak, szempontnak számít. Sok helyen például felismerték, hogy hőkamerákkal kiváltható a hagyományos videókamerák nagy része, sőt a kerítésvédelemhez használt ”vonalátlépések” is stabilabban működnek ezzel a megoldással, ráadásul automatikus riasztásokat is lehet generálni.
– Mi jellemzi hazánkban a végfelhasználói attitűdöt?
– A végfelhasználók Magyarországon is egyre nyitottabbak az új dolgok iránt. Csehországban, Romániában már régebb óta jelen vannak az Axis képviselői, ezekben az országokban már ismertebbek az Axis megoldásai, ezáltal nyitottabbak a felhasználók is. A kiskereskedelmi egységekben például nem csak egy kamerában gondolkodnak, hanem azt vizsgálják, miként lehet a leggyorsabban cselekedni egy incidens esetén. Magyarországon is látszik egy trend – például a plázákban –, hogy bizonyos, a kamerákon keresztül megszerzhető információkból készítenek statisztikai kimutatásokat (például vásárlószámlálásra). Romániában azonban már jócskán kihasználják a kamerák, a megfigyelő rendszerek intelligens megoldásait: felismerték, hogy kameraszinten némi többletköltségért cserébe saját, átlátható alkalmazási környezetet alakíthatnak ki. Egyes kiskereskedelmi egységek még azt is felismerték, hogy miként tudják pénzre váltani az ilyen intelligens rendszerekből kinyerhető statisztikai információkat.
– Milyen területen várható Magyarországon kiugró növekedés az IP-kamerarendszerek alkalmazásában?
– Hazánkban nagyon sok olyan objektum van, ahol még analóg megfigyelő rendszerek üzemelnek, és az idejétmúlt megoldások már nem elégítik ki a mai kor igényeit, hogy mást ne is említsek példaként, a felbontás és használhatóság tekintetében. Ezeknek az elavult rendszereknek a konverziója komoly lehetőségeket tartogathat. Jellemző Magyarországon az, hogy az átállásról elsősorban mint költségről gondolkodnak, mert sok helyek még nem ismerték fel azt a lehetőséget, hogy egy megfigyelő rendszer bevételi forrás is lehet.
(X)
